Rua Iracema, 111 - Vila Ema - São Paulo - SP
+55 11 99284-7848
comercial@solucoesemcrm.com.br

Captar novos leads – parte 1

Plataforma CRM para centralizar, organizar e automatizar os processos de vendas.

A base do sucesso em vendas chama-se captura de clientes potenciais, ou como são chamados aqui na internet “leads”.

Conversando com o gerente comercial, durante uma feira no interior do Estado de São Paulo, ouvi a seguinte afirmação:

“Nossa empresa não tem problemas em conseguir novos clientes, participamos o ano todo de feiras do nosso segmento de mercado.”

Esse comentário me deixou curioso, ficou ali atrás da orelha como se fosse “uma pulga me provocando” a compreender a profundidade da fala daquele gerente, observando com mais atenção os visitantes da feira, realmente tinham perfil muito parecido. Pessoas com atuação em ramo de negócio que precisavam comprar máquinas e equipamentos para melhorar seus processos.

Mesmo constatando a proximidade do perfil entre os visitantes da feira fiquei curioso quanto à organização do espaço e por que em alguns horários algumas áreas da feira ficavam mais cheias do que em outros horários. Fui até o estande da administração e pedi um mapa do evento, os tipos de máquinas e equipamentos estavam organizados em grupos, as áreas e concentração de empresas por tamanho estavam muito bem distribuídas e aí sim, dentro das vagas destinadas a empresas de menor porte, havia a mesma lógica de organização.

Consciente desta macro organização do evento, me dediquei ao formato de captura dos dados das pessoas que passavam pelos estandes. E foi exatamente nesse ponto que pude notar um comportamento sistemático, as pessoas que estavam na porta dos estandes com leitores de código de barra abordavam toda e qualquer pessoa que passava na sua frente e pediam para escanear nos crachás e capturar os dados dos visitantes.

Ok você pode pensar “quanto mais cadastros melhor”, e honestamente eu tenho que concordar com você, contudo a pergunta que ficou me incomodando foi como qualificar quem é o potencial que pode gerar uma oportunidade de negócio e qual cadastro deve ser descartado.

Pensando nisso elenquei quatro indicadores básicos de qualificação:

Necessidade, orçamento, tempo e autoridade.

Em primeiro momento eu ia escrever sobre esses quatro indicadores aqui nesse post, contudo, o texto ficou longo demais então nos próximos artigos vou me dedicar a detalhar cada um desses indicadores sobre a qualificação dos potenciais clientes.

Até o próximo post.