Rua Iracema, 111 - Vila Ema - São Paulo - SP
+55 11 99284-7848
comercial@solucoesemcrm.com.br

Desgaste no relacionamento da equipe comercial

Plataforma CRM para centralizar, organizar e automatizar os processos de vendas.

Não é nenhuma novidade e também não é difícil de encontrar, dentro da equipe comercial um profissional desgastado, de mau humor insatisfeito com seus colegas ou com a gerência.

Se procuramos na internet encontraremos inúmeros profissionais de consultoria comercial, e especialista em relacionamento humano, apontando as razões para o desgaste. Entre as mais comuns está a pressão por resultados, forma de falar entre os membros da equipe, desconfiança e falta de competência.

Todos esses motivos tem como base o dia a dia dos processos da área comercial. Inicia com o famoso funil de vendas onde a cobrança está na previsão de fechamento de pedidos para atingir a meta de faturamento, passa pela cobrança de apontamento das atividades realizadas no dia, podemos usar como exemplo a quantidade de propostas emitidas, novos potenciais clientes cadastrados, quantidade de ligações de negociação, follow-up ou fechamento de pedido.

Partindo do entendimento que vender é como um processo de fabricação, apenas como exemplo, temos que a repetição de cada etapa deve ser contabilizada e a qualidade da sua realização controlada. Seguimos então para o entendimento que o treinamento seja a base do sucesso de qualquer processo, contudo o processo quando feito de maneira artesanal, no improviso e sujeito a mudanças conforme entendimento do executor está fadado ao erro.

A automação dos processos por meio de softwares, permite ao usuário execução repetida de tarefas sem desgaste e sem margem para erros, entendendo aqui que o programa de computador padroniza cada etapa e minimiza as possibilidades de erros.

Apenas como exemplo vamos falar sobre o cadastro do número de telefone de uma pessoa, a formatação por norma brasileira é (99) 99999-9999 (formato para número de celular) bem simples e prático, formatar o campo número do telefone para que o sistema guie o usuário para que preencha sempre da forma correta, contudo se não houver esta simples automação ou formatação do campo, usuário ficará livre para cadastrar o número do telefone da forma que bem entender, colocando informações como “não atende”, “ramal”, “email”, “nome de outro contato” e por aí vai.

Você pode estar se perguntando mas qual o problema que colocar outras informações neste campo? Precisa mesmo ser uma regra rígida?

Te respondo com o seguinte exercício rotineiro.

Busque o cadastro de todos os contatos comerciais que você tem aí na sua empresa, todas as pessoas que você conhece com o DDD da sua cidade e com um determinado prefixo de número (ex: (11) 4117). Se o campo telefone estiver preenchido com outros valores e outra formatação com certeza você terá uma grande dificuldade para localizar as pessoas, direcionando o exercício de forma prática podemos apontar a necessidade de um vendedor que queira agendar visitas em uma determinada região e pediu para o apoio de vendas ligar agendando para planejar a rota de visitas.

É claro que você pode me dizer que de uma forma ou de outra vocês conseguirão a informação para poder ligar para os contatos e fazer agendamento de visitas, provavelmente também dirá que não custa nada gastar apenas alguns minutos a mais para achar a informação, porém se você multiplicar a quantidade de vezes que este fato irá ocorrer ao longo do ano, se tiver o detalhamento de multiplicar pelo valor hora da mão de obra da pessoa que executará a tarefa e pesquisar a informação, com certeza chegará ao entendimento que o erro de cadastro da informação custa.

Voltando ao tema deste post, a somatória desses pequenos erros e a falta de apoio da automação para realização das tarefas gera a cobrança a mais e o desgaste no relacionamento entre os profissionais da área comercial, sem o apoio de um sistema para automatizar as tarefas o dia a dia torna-se uma tarefa pesada, ineficiente e desgastante emocionalmente.