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É Lead ou Cliente? O quê importa?

Plataforma CRM para centralizar, organizar e automatizar os processos de vendas.

Conversando com um cliente, e amigo de longa data, sobre o investimento em tecnologia para captação de potenciais clientes, fiquei admirado com sua visão prática de que a captação do lead é a paquera, entre as inúmeras cantadas uma ou outra se tornam namoro, dentre as diversas experiências uma torna-se casamento ou pedido, contudo, após o casamento se o relacionamento não tiver o devido cuidado pode acabar em divórcio.

A captação de novos potenciais clientes com certeza é derminante no processo de crescimento da empresa, entenda-se aqui aumentar o faturamento, expandir a quantidade de contatos que conhecem o produto ou serviço reflete diretamente na quantidade de oportunidades de negócios, propostas e fechamento de pedidos, mas e depois de captar o “lead” o que acontece?

Como bem disse meu cliente, e já amigo de longa data, o relacionamento comercial precisa de atenção e cuidado para que não se desgaste e o cliente vá embora. Em algumas linhas de pensamento comercial e do marketing isso é chamado de “fidelizar o cliente”, e para isso é preciso ter informação.

Vamos além de saber a data de aniversário do contato para mandar um e-mail de felicitações, estamos falando de saber quantas vezes nossa empresa, equipe, conversa com o cliente, quando foi a última visita, a data do último pedido, o cliente abriu um chamado para pedir suporte, fez uma reclamação, quem atendeu, quanto tempo demorou e por aí vai.

As planilhas de Excel e as caixas de e-mails abarroradas de mensagens com cópia ou encaminhadas são apenas depósitos de horas de trabalho desperdiçado se puderem gerar informações em tempo real e aí permitir uma ação pontual com cada cliente, de forma personalizada promovendo a manutenção do relacionamento e renovação da confiança cliente e fornecedor.

Estamos vendo na internet a explosão de soluções para prospecção e captação de “leads” (potenciais clientes), seja por captação via “Inbound” quando o cliente entra em contato com sua empresa por conta do conteúdo que você disponibiliza ou “Outbound” quando sua equipe realiza o contato ativo, seja por ligação fria ou e-mail, para qualificar o cadastro e identificar uma oportunidade de negócio.

Acompanhamos multiplicação de empresas com soluções para captação de potenciais clientes, estas estão se denominando LRM (Lead Relationship Management) um desdobramento do CRM (Customer Relationship Management) que trabalha o estudo do mercado, identificação das oportunidades e encaminhamento para o time de vendas, cá para nós de novo só temos a abreviação pois o processo e missão continua o mesmo é apenas uma nova embalagem para o produto de sempre.

O investimento em tecnologia é fundamental para a sobrevivência e competitividade de qualquer empresa, ter os dados centralizados e organizados permite a automação. Dito isso pergunto, de que adianta investir em captação de potenciais clientes, receber e-mails de mais e-mails com indicação de contatos para oportunidades e esta informação se perder nas caixas de entrada de e-mail?

O CRM é a fundação que permite construir processos e automação que vão desde a captação do potencial cliente até o pós-venda, priorizar o investimento em captação sem ter como processar os dados é o mesmo que tentar construi o telhado de uma casa sem ter levantado as paredes.