Rua Iracema, 111 - Vila Ema - São Paulo - SP
+55 11 99284-7848
comercial@solucoesemcrm.com.br

Fluxo de trabalho com indicadores

Plataforma CRM para centralizar, organizar e automatizar os processos de vendas.

Montar uma base de dados com informações captadas no dia a dia dá uma visão muito interessante do como a equipe que está trabalhando e do posicionamento que a empresa tem no mercado em que atua. Mas apenas capitar as informações e não utilizá-las para tomar decisões mais rápidas acaba se tornando um fardo e desperdício de tempo. É preciso, desde o primeiro momento da captura dos dados, pensar como essas informações podem ajudar a tomar decisões e automatizar tarefas no dia a dia, o primeiro exemplo, simples porém eficaz, é a operação de aprovar o cadastro ou descartar um potencial cliente.

Esse é um processo binário bastante simples, pegando como referência no último artigo a distância entre o lead e a empresa, digamos que esse novo cadastro esteja em outro estado do Brasil, e esta distância impossibilita sua equipe de visitar o potencial cliente, pelo custo da viagem e por conta do risco e não ter sucesso no fechamento do pedido.

É uma avaliação simplista, mas ela tira o peso dos ombros do vendedor e da equipe que está fazendo cadastro. A decisão de descartar o potencial, nessa situação, que posso dizer que é muito comum nas empresas ter diversas bases de cadastros com centenas de milhares de registros, em planilhas e caixas de e-mails, a maioria repetidos e desatualizados simplesmente por causa do receio de apagar ou descartar um contato.

Você se surpreenderá com a quantidade de vezes que essa situação acontece diariamente na sua empresa, e quando elevamos este número para uma semana de trabalho, depois para o mês, seguido do trimestre e fechando em um ano os números são realmente surpreendentes!

“Sim ou  Não” para uma simples pergunta transformam os resultados de venda da empresa.

Trabalhando agora com o cadastro que passou pelo primeiro filtro, a distância, digamos que este novo lead preencha todos os quesitos como potencial cliente e você identifique uma oportunidade e negócios, qual o próximo passo?

Nós só temos três recursos para interagir com as pessoas, podemos telefonar para conversar, enviar um e-mail ou visitar pessoalmente, tirando essas três possibilidades não há muito o que fazer para interagir com o potencial cliente.

Dito isso voltamos ao ponto que identificamos uma oportunidade, o próximo passo será encaminhar um e-mail com apresentação da empresa ou do produto, talvez ligar para uma breve apresentação e agendar uma visita, para que o vendedor possa levar uma apresentação formal. Por se tratar de apenas 3 canais comunicação note a ampla gama de opções que podemos desenvolver.

Feita a qualificação, estabelecido o primeiro contato, colocada a proposta, passado o rito de follow-up e negociação a pergunta seguinte será:

Qual o coeficiente de aproveitamento ou fechamento de pedidos pela quantidade de novos clientes cadastrados?

Partindo de um cadastro qualificado você terá indicadores de qualidade para poder comparar se está fazendo as perguntas adequadas para chegar aos melhores resultados desde o começo do cadastro.

No próximo artigo vou falar sobre fluxo de trabalho, mais conhecido como workflow.

Até lá.