Não existe nada pior na área comercial do que você investir tempo e recursos falando para segmentos de mercado que não está interessado no que você tem a oferecer, ou que não tem perfil para comprar o que a sua empresa produz.

É comum encontrarmos nas empresas bases de dados (planilhas e caixas de e-mails) estufados com centenas de milhares de registros de contatos de pessoas que não trabalhou mais nas empresas, não tem interesse em comprar o que oferecemos, não tem perfil técnico ou financeiro para comprar nosso produto ou serviço.

Este é o primeiro diagnóstico necessário para qualquer gestor comercial identificar o porque a equipe não consegue atingir as metas de vendas. O sintoma mais claro é a quantidade de trabalho realizado ao longo do mês é desproporcional a quantidade de resultado gerado, isso é um claro sinal que existem perdas muito grandes ao longo do processo.

A maior perda que pode acontecer na área comercial é falar para pessoa errada, oferecer o que ela não precisa, da forma que ela não entenda, no momento inoportuno quando ela ainda não entendeu ou não identificou a necessidade.

O remédio mais amargo para sanar este problema chama-se qualificação dos cadastros, é trabalhoso e doloroso pois, aquela quantidade enorme de contatos que se chamava de “clientes” será dizimada, literalmente,  para uma fração bastante reduzida, trazendo para a realidade do quanto a área comercial está próxima ou atua no mercado.

Ok sei que parece desolador, contudo depois de fazer a limpeza na base de dados você conseguirá dedicar todo o trabalho e energia que antes era desperdiçado com pessoas, empresas, onde não havia a menor chance de sucesso de fechar pedido, para trabalhar com empresas aonde existe uma boa chance de conquistar o “cliente que compra” os seus produtos ou serviços.

Semana que vem vou falar sobre a montagem da estrutura do questionário de qualificação.

Até lá e bons negócios a todos.