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Primeiro expandir depois organizar ?

Plataforma CRM para centralizar, organizar e automatizar os processos de vendas.

Nesta frase “primeiro expandir depois organizar” ordem dos tratores literalmente altera o resultado. Ao longo de todas as mensagens e contatos que realizo diariamente, é comum receber a resposta “primeiro vamos expandir depois organizar” ou “CRM não é a prioridade neste momento”.

Então pergunto, o que pode ser mais importante do que o relacionamento com os clientes da empresa?

Como podemos pensar em aumentar o número de pessoas em vendas sem ter um método e processo para gerenciar o fluxo de trabalho?
Tenho acompanhado as notícias sobre o movimento de retomada do crescimento no Brasil e o maior problema encontrado pelo pessoa de recrutamento é a qualificação da Mão de Obra. Vivemos um limbo de formação e por conta disso sobram vagas.
Se prestarmos atenção no contexto a maior quantidade contratações e vagas em aberto está na área comercial com posições entre vendedores, supervisores e gerentes podemos entender que dois fatores foram determinantes:
1 – o departamento de vendas sofreu os impactos dos anos de recessão com a demissão dos profissionais que estavam treinados e qualificados.
2 – estas pessoas não estão mais disponíveis para contratação por terem migrado de área ou iniciado o próprio negócio.
Na crise as empresas que demitiram perderam o investimento realizado com o treinamento dos vendedores, provavelmente perderam o histórico e os cadastros dos potenciais clientes assim como as propostas que estavam sendo trabalhadas. O impacto para a contratação, treinamento, ação para retomar contato com os potenciais clientes que foram perdidos, tempo de deslocamento, custo com telefonia, material de apoio como cartões, folders, brindes, etc., além do tempo que o vendedor demora para ser treinado, há o custo de tempo para construir o relacionamento com o cliente que o vendedor anterior havia feito.

Para cada 6 meses de ação comercial que o vendedor realiza, e é perdido por não ter registrado os dados dos contatos e as interações, são necessários 18 meses para que outro vendedor seja treinado, realize as ações de retomada de contato, construam o relacionamento com os clientes que foram perdidos e comece a gerar resultados novamente.
Tá, sei que o caro leitor poderá achar estranhos os números, e para contribuir com o contexto acima, basta o colega realizar um breve levantamento de todos os clientes que compram com sua empresa, só os que vocês faturaram e receberam. Se colocar em quantidade de clientes mês a mês, você terá um gráfico com a média de quantidade de pedidos por mês e verá provavelmente uma inclinação para baixo. Isso indica que se nada for feito para conquistar novos clientes sua carteira de faturamento irá se deteriorar até acabar.
Mas voltando para o contexto do artigo, toda vez que a empresa decide investir em expansão da área de vendas contratando mais profissionais, sem ter uma estrutura formal implementada, e quando afirmo isso me refiro a contratação de pessoas sem ter uma plataforma de CRM para formalizar os processos e captar os dados gerados no dia a dia, tudo que teremos será o aumento do custo das vendas. E sem informação, claro que quando os números não fecharem para pagar a estrutura que foi expandida, restará apenas a saída da demissão.
“Coisas terríveis acontecem quando você não vende”