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Qual sua meta de faturamento para este ano?

Plataforma CRM para centralizar, organizar e automatizar os processos de vendas.

O primeiro trimestre deste ano está encerrado, quanto foi realizado no período?

Em algumas das vezes que sou questionado no porque as empresas precisam de CRM, há um breve entendimento que trata-se de uma ferramenta para controlar o que os vendedores estão fazendo, ou uma solução pronta para resolver todos os problemas de processos da área comercial. Gerenciar o relacionamento com o cliente é medir o que estamos fazendo, em diversos artigos pontuei esta questão, traçar objetivo de faturamento no ano evolve variáveis como tamanho de mercado, estimativa de crescimento da economia do país, comportamento dos consumidores e tendências sociais, entre tantas as mais importantes de todas costumam ser renegadas ao esquecimento a capacidade de produção e o valor de venda do seu produto ou serviço.

Estipular quantas vendas você quer realizar ao longo do ano, para atingir o faturamento, requer dimensionar a quantidade de trabalho que deverá ser realizada e os indicadores de controle para garantir que os resultados sejam atingidos.

Deixando o techniques de lado estou falando das ações de prospecção, apresentação, proposição, negociação e fechamento de pedido. Se a equipe de vendas não produzir diariamente novos potenciais clientes sua empresa padecerá da deterioração da Carteira de clientes, a perda ou encolhimento do faturamento está ligada diretamente a não entrada de novos clientes. Se a sua equipe de vendas não registrar as quantidades do que está produzindo, ligações, reuniões, emissão de propostas e negociações como será possível entender o que está funcionando e o que precisa de ajuste no processo?

Um gestor comércial contemporâneo necessita de dados para poder avaliar e decidir, o papel dos e poupex RM centralizar organizar e automatizar o fluxo da informação para que seja possível traçar cenários e tomar decisões.

Fazendo um breve exercício com números podemos dizer que o objetivo da empresa para o ano de 2018 é fechar 2000 pedido de vendas, vamos deixar de lado o valor de faturamento em dinheiro apenas para poder compor um exemplo.

Dividindo a quantidade de pedidos para o ano Digamos que o ano tem a 10 meses juntos teremos 200 pedidos por mês, 50 pedidos por semana, 10 pedidos por dia. Dito isso temos então as metas anual, mensal, semanal e diária.

Digamos que sua equipe de vendas tenha cinco vendedores ou representantes comerciais, fazendo rápido entendimento cada pessoa deverá tirar dois pedidos por dia.

Modelando o funil de vendas teremos então que para cada pedido que eu tenho fechado eu preciso ter cinco propostas aprovadas e para ter estas preciso ter 25 propostas em negociação, 125 propostas emitidas, que são fruto do relacionamento com 625 contatos que conheço. Claro que o honrado leitor já fez a conta que são dois pedidos por dia ou seja a base de trabalho deve ter 1250 pessoas qualificadas na carteira de contato de cada um dos seus vendedores. Subindo na base de dados 6000 potenciais clientes, e para você entender que estes potenciais São pessoas que trabalham em empresas que têm qualificação para comprar o que estamos oferecendo.

Neste ponto do texto você deve estar questionando se esses números são possíveis, por experiência própria posso dizer que são perfeitamente viáveis, utilizando apenas um exemplo de participar como visitante numa feira, o vendedor consegue no catálogo de empresas participantes uma média de 200 empresas, Sem contar os contatos e troca de cartões que são feitas durante a visitação, Se o vendedor participar de uma feira por mês serão das feiras no ano, 2000 contatos em apenas um ano de trabalho. Claro que existem empresas de prospecção via internet, algumas especializadas buscar base de dados qualificadas, outras focadas em pesquisa na internet para montar cadastro de potenciais clientes, sem falar nas campanhas do Google que você pode conseguir novos potenciais clientes através do seu site, uma vez vencida a questão de como conseguir 6.000 potenciais clientes resta saber como gerenciar o relacionamento com todas essas pessoas, subindo na produção de dados teremos pelo menos quatro emails para cada pessoa, estou falando de 24.000 e-mails enviados no ano, duas ligações pelo menos, serão 12 mil ligações no ano, uma visita ao menos, serão seis mil visitas no ano.

Imagino que se você chegou até aqui O texto deve estar com um milhão de perguntas e exausto Só de imaginar a quantidade de trabalho gerada para atender 6.000 potenciais clientes, a pergunta é se por um acaso ou seguir maternizar todos esses contatos qual o percentual de aproveitamento e conversão de se seis mil novos potenciais clientes e clientes que compram efetivamente com você?

É simplesmente impossível gerenciar esta quantidade de informações utilizando planilhas, caixas de e-mail do Outlook e anotações feitas em cadernos de papel. Com certeza Em algum momento a informação será perdida ou esquecida.

O gerente financeiro é responsável por cuidar e monitorar o dinheiro da empresa, quanto dinheiro é faturado com as vendas e como esse dinheiro é aplicado nos pagamentos, Você consegue imaginar escutar do seu gerente financeiro que ele tem uma noção mais ou menos de como está a saúde financeira da empresa?

No mesmo sentido imagine gerenciar área comercial contando apenas com uma noção mais ou menos de quanto vamos conseguir faturar ou do que mais ou menos os vendedores estão produzindo.

Gerenciar o relacionamento com o cliente é trabalhar com informação, voltando ao título deste artigo como é possível ter um plano de meta de faturamento se não temos um plano de controle para atingir esta meta?

Pense nisso.