Qualificação lead

Como encontrar potenciais clientes

A qualificação do potencial cliente está ligada com o sript de venda do seu produto ou serviço. Você precisa ter a apersentacao clara e bem definida com o roteiro de como apresentar, o que vende, para seus potenciais compradores.

Entendendo que a primeira parte está definida vamos conversar sobre a montagem dos dados de qualificação.

Você vende para empresas ou pessoas?

Seja qual for a resposta com certeza você vai conversar com uma pessoa para apresentar, negociar e fechar negócio. Então o cadastro e a primeira parte vamos pensar em praticidade:

Nome da empresa:. Website:

Contato: E-mail:. Tel:

Ok, comecei o artigo falando de qualificação e estou trabalhando cadastro, pois é a maior barreira para a qualificação de leads é o cadastro, se não for prático, simples e rápido a equipe não usa e sem pessoas não há sistema que “funcione”.

Resolvido o cadastro vamos conversar agora sobre o perfil do “cliente” que queremos para nossa empresa. Devo pontuar que a construção dos indicadores deve ser feita despida de qualquer censo crítico por um único motivo será uma estimativa, ou rascunho que será adaptado com o tempo, aprimorado conforme os dados forem sendo captados e analisados, dito isso vamos para alguns “indicadores iniciais”.

Distância entre sua empresa e o cliente, dependendo não compensa no primeiro momento atender 1 cliente, contudo se houver mais contatos na mesma região e de se pensar em ter um representante ou uma unidade para atender.

Capacidade financeira, quanto custa o que você vende comparado o valor agregado versos a capacidade financeira do comprador. É aqui podemos conversar usando o faturamento ano, quantidade de empregados, capacidade de produção ano e por aí vai, o mais importante é alinhar a capacidade de compra do potencial com o preço do que vende e o benefício que oferece.

Formação técnica para consumir seu produto ou serviço, esse é um dos mais importantes indicadores pois se o cliente não compreender o valor é souber utilizar seu produto / serviço para resolver um problema, agregar valor a operação ou ter vantagem competitiva no mercado, dificilmente ele continuará comprando ou renovará a contratação.

Orçamento, o potencial tem dinheiro reservado para a compra (Budget)?

Programação de compra ou contratação, há a intenção, quanto tempo para a tomada de decisão?

Posição do interlocutor, qual o cargo da pessoa com quem você está conversando, é um técnico, influenciador ou decisor pela compra? As vezes investimos um bom tempo e energia com o atendimento da pessoa que não tem participação do processo de decisão então perdemos a oportunidade de negociação e fechamento.

Note que aqui apontei apenas 7 itens para um trabalho de qualificação, contudo convido o honrado leitor a exercitar a montagem desta “ficha de cadastro” e aplicar por um mês a captura dos dados com a equipe, a primeira impressão será que é mais trabalhoso e burocrático mas no terceiro mês de dados qualificados as quantidades de propostas e fechamentos darão o contrapeso à reclamação de “ter que preencher cadastro”.

No próximo artigo começarei a pontuar o fluxo de trabalho com os indicadores para automatizar a identificação de oportunidades e geração de propostas.

Até breve.

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