Receita previsível

Gostaria de compartilhar aqui uma experiência desta semana com um dos nossos clientes do Simple pack CRM.

Recebi uma ligação no final de tarde, deste cliente, falando sobre o livro receita previsível que ao iniciar a leitura ele havia identificado diversos pontos sobre assuntos que conversamos ao longo dos anos, estratégias e táticas de trabalho para geração de potenciais clientes ou como se chama no jargão comercial Leads.

Trabalhar com o CRM como o Simple Pack aguça a curiosidade e a primona a visão sobre os indicadores e processos do dia-a-dia da área comercial, ainda dentro da ligação o cliente realizou o quê durante uma reunião de consultoria com a agência de propaganda conseguiram chegar ao número mínimo de geração de oportunidades de negócio necessárias para atingir as metas de faturamento da empresa, felicidade nossa ver a base de dados do CRM ajudando nossos clientes a mensurar o funil de vendas, preocupação do cliente foi visualizar que a quantidade de oportunidades geradas não eram o suficiente para chegar nem próximo das metas de faturamento.

Mas mas como conquistar novos clientes no dia a dia?

Com certeza essa é uma pergunta de um milhão de reais, porém posso afirmar com toda a segurança que não existe segredo algum para responder a pergunta. tenho trabalhado ao longo dos anos escrevendo artigos apontando a importância de registrar a quantidade de ligações, e-mails, reuniões, propostas e oportunidades abertas diariamente pelo time de vendas. Interessante como no meio da ligação com o cliente a Bonner e novamente a importância desses Pilares de apontamento de performance dos vendedores e o foco ou visão do meu interlocutor estavam selecionados para a captura ou conquista de novos potenciais clientes de forma automatizada.

Nono ano de 2010 realizamos um trabalho para uma fabricante de tratores aqui no Brasil, na estrutura comercial eles tinham cinco unidades espalhadas pelo Brasil e 140 vendedores com o carro da empresa visitando canteiros de obra identificando potenciais clientes para comprar seus equipamentos.

Segundo o presidente da empresa, cada vendedor tinha que trazer no mínimo cinco oportunidades de negócio para encaminhar proposta por dia. No primeiro momento do trabalho isso acontecia, contudo observando mais de perto vimos que o processo de geração das propostas tinha diversos pontos falhos e gargalos para a produção, cada vendedor trazer suas anotações para a equipe de back office de vendas gerar a proposta imprimir e deixar na mesa do vendedor para que ele voltasse ao canteiro de obras para apresentar a proposta. Entre os diversos problemas com a grafia, dados incompletos do potencial cliente e por fim erros de montagem da proposta com a configuração necessária para cada cenário temos o retrabalho da revisitação do vendedor simplesmente para levar a proposta no canteiro onde tudo começou.

Diversas idas e vindas de revisão de propostas de cada cinco oportunidades de negócio abertas apenas uma proposta chegava ao destinatário, a taxa de fechamento de negócio era de 25%, ou seja de cada quatro propostas uma fechava.

Se se você parar para pensar não é o número ruim, entretanto cada vendedor conseguia fechar apenas uma venda de trator a cada 25 oportunidades que ele abria, nessa régua de medição contabilize comigo 5 visitas por dia, cinco dias por semana, 4 semanas por mês temos que cada vendedor abrir 100 oportunidades de negócio por mês. Esta 100 oportunidades apenas 20 propostas chegavam ao comprador qual o potencial cliente e com uma taxa de 25% de fechamento cada vendedora conseguia vender 5 tratores por mês.

Agora agora vamos pensar no tamanho da estrutura da empresa 140 vendedores vezes 5 tratores por mês temos uma média de venda de 700 máquinas por mês. não é nada ruim.

Mas, e sempre tem um mas, 75% das oportunidades de negócio eram perdidas simplesmente porque não eram entregues. Três quartos do custo de vendas eram prejuízo com quilômetro rodado, estacionamento, pedágio, manutenção e tempo de cada vendedor. Nesse ponto você já deve ter percebido que apesar da empresa ter um excelente número de vender 700 tratores por mês ela vivia no fio da navalha entre o zero e o prejuízo.

Volto para o começo desse artigo, como ter uma receita previsível?

No caso deste cliente especial não fizemos absolutamente nada de diferente, apenas automatizamos o processo de geração de propostas, utilizando tablets cada vendedor cadastrar o endereço o responsável o e-mail e montava a proposta no próprio canteiro de obras, o pessoal do back office de vendas apenas acompanhava o envio dos e-mails e faziam o follow de recebimento desdobravam a negociação até o fechamento. Então das 20 propostas que cada vendedor entregava definitivamente por mês saltamos para 100 propostas entregues efetivamente por vendedor. A taxa de fechamento caiu de 25% para 10% contudo estamos falando de 10% de 14.000 propostas ou seja no primeiro mês de operação saltamos de 700 máquinas para 1.500 sem mudar absolutamente nada na rotina dos vendedores, apenas automatizamos o processo de geração em envio das propostas.

E e vendas não existe segredo, tudo é uma questão de ver acompanhar os números dia a dia e aprimorar os processos de alimento gargalos e retrabalhos.

Convido o honrado leitor a continuar explorar os conteúdos aqui da CRM magazine e a visitar as páginas dos treinamentos que oferecemos assim como nossa proposta de hospedagem e customização de CRM.

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