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Resistir à mudança até seu emprego correr risco.

Plataforma CRM para centralizar, organizar e automatizar os processos de vendas.

Conversando hoje com um novo cliente, fui questionado sobre o porque as pessoas resistem a novidade.

Segundo o cavalheiro, os vendedores novos estavam totalmente abertos para trabalhar com o CRM, entretanto o gerente comercial que é o membro mais antigo da equipe, está resistindo o quanto pode, reclama de todas as diferentes funcionalidades do CRM comparando com o sistema anterior de trabalho com planilhas. O que fazer?

Ao longo destes anos trabalhando com tecnologia me deparei muitas vezes com este quadro, em todos os casos só haviam duas saídas.

A primeira partia de uma conversa franca com o profissional apontando a importância do trabalho integrado com o CRM, então o bom senso levava o “resistente” à adaptação do novo modo de trabalho.

A segunda, após a conversa franca e não mudança de comportamento do “resistente”, inevitavelmente acontecia a troca da pessoa por outra comprometida com a evolução, simples assim.

É preciso pontuar que trocar um profissional resistente também é uma mudança que o gestor deve fazer, o mais complicado nessa mudança é a história do relacionamento com o colega de trabalho.

O Gerente comercial naturalmente é um profissional muito próximo a direção da empresa, ele transita nos diversos níveis e departamentos da depressa e pensar em uma ruptura deste relacionamento ecoa por toda a empresa. É necessário pontuar que muitas vezes o ruído gerado pela troca de gerente comercial gera comoção na equipe, em outras não.

Apesar de todo o histórico de relacionamento construído, só existe um peso capaz de pender a balança na decisão de troca de um profissional resistente, e aí temos que falar sobre os resultados em vendas.

Já escrevi em outros artigos a experiência de vida dos anos 90 com a evolução da engenharia que saiu do trabalho feito em prancheta para o AutoCAD, assisti  rápida mudança das empresas que tinham grandes equipes de engenharia com 50 ou 60 profissionais, reduzir o seu quadro para times com apenas 5 pessoas e produzir muito mais com muito menos erros.

O assunto é realmente amargo, mas não é evitando a discussão que o progresso a frente deixará de vir. Essa semana também li o material sobre o projeto da Samsung, humanos virtuais chamados de Neon, a promessa nova tecnologia e a interação comercial reduzindo a necessidade de pessoas de verdade realizando o atendimento de vendas.

Dito isso, convido o leitor a meditar sobre a necessidade de abrir a mente para as novas tecnologias e rapidamente se adaptar, parafraseando Darwin “não é o mais forte que sobrevive mas sim aquele que tiver maior capacidade de rápida adaptação”.